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很少有公司真正了解组织销售团队的最合适方式是什么以及他们应该如何实施控制商业活动的系统。商业控制是任何公司管理控制的支柱之一。在组织商业活动时，很容易不关注销售人员，让每个代理在闲暇时与他们的客户组合合作，而不设定收购或安装基础目标。在这篇文章中，我们为您提供了控制商业活动的三个关键。 首先是建立一个面向我们合作的客户类型及其需求的组织。举个例子，一家在特定时间寻求适应性技术解决方案的工业公司与要求我们稳定供应高流动性产品的分销商不同。 如果我们的公司与具有非常差异化购买行为的客户群合作，我们需要指导销售人员的组织对每个客户群实施特定的方法。 随后，我们必须围绕三个轴构建商业活动控制系统： 业务成果管理 对于我们的大多数客户来说，商业管理旨在监控纯粹而简单的销售。一般来说，只停留在销售上是错误的，因为我们忽略了一些重要的方面，例如客户盈利能力。 在另一篇文章中，我们介绍了以下示例，说明此错误如何导致错误地设计补偿系统。我们提出一个场景，其中两名销售人员销售相同类型的产品，但每种情况下的销售组合不同： 控制管理商业活动销售组合 我们可以看到，商业 A 对营业额的贡献（62,500 欧元）高于商业 B（41,250 欧元）。然而，由于混合了利润更高的产品，商业 B 的 59% 销售额来自毛利率最高的产品（“产品 1”，70%），其绝对值明显高于商。
同样，当我们做出商业决策时，我们必须通过分析利润来考虑结果，否则我们可能会忽略利润的产生。商业记分卡应该有助于确定我们在哪里产生最大的利润。 控制商业活动 管理销售团队需要衡量我们销售行为的有效性。销售团队通常会被分配一个客户组合或制定行动的路线。一个常见的错误是不控制拜访的重点客户及其有效性，因为团队可能会习惯遵循一条可能不会产生证明销售人员时间合理的结果的路线。 还必须考虑到，根据客户的情况，更有必要进行拜访等直接行动，或者进行更零星的后续行动就足够了。一般来说，我们必须尽力确保销售人员的工作重点不是接订单而是促进销售，即使这是通过我们的网站或电子邮件。 控制 手机号码列表 这种有效性需要正确记录访问和商业行为，并将其与每个客户生成的订单进行比较。一般来说，执行此类控制的公司都有 CRM（客户关系管理器）工具。 商业盈利能力的控制 在做出有关销售团队的决策时，最好为每个销售人员都有一个运营账户。该账户包括将销售人员的销售产生的利润与代理商的成本进行比较。 代理费用通常分为： 人员成本：代理商的工资和社会保障，包括潜在的销售额或可变佣金。如果您是外部代理，我们必须告诉您您向我们收取的服务费用。 运营成本：这包括销售人员开展活动所产生的费用。通常包括您的车辆和燃料费用、专业费用（酒店、生活津贴等）、计算机设备、通讯设备等。
从逻辑上讲，商业机构的经营业绩必须是正的，否则就必须采取措施来增加其创收，尽管新成立的商业机构可能不会立即产生效益，并且必须设定一个合理的时间来使其收入达到突破-偶数点。 此外，必须控制客户收集，尽管有时这是与销售管理部门共同承担的责任。 为了对商业活动进行充分的控制，必须在足够的时间内获得高质量的信息，以便能够在充分提前通知的情况下做出决定。控制商业活动是任何公司管理控制的支柱之一。成为一家智能公司基于数字化推动者、数字化管理和客户体验的相互作用。当您能够将内部和外部的经验和运营联系起来时，这种转变就可以实现。以数据为驱动因素的真正挑战。数据必须能够在可能需要它的不同实体之间以敏捷、最佳和横向的方式流动。但除此之外，我们还推断出需要结束内部孤岛，以保证其准确性。如果您想知道如何制定路线图来指导您应对这一巨大挑战，请务必阅读全文。 数字化推动者、数字化管理和客户体验的互动是关键。 有人说，聪明的公司是那些能够将内部和外部的经验和运营联系起来的公司。以数据为驱动因素的真正挑战。对于许多人来说，这是 21 世纪的新石油。 但是，正如 IE 法学院教授哈维尔·费尔南德斯·拉斯奎蒂 (Javier Fernández-Lasquetty) 所说，“石油要发挥作用，就必须对其进行开采、精炼和分配。
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發表於 14:15:31